Guy Kawasaki, salarié mythique d’Apple et VC légendaire présente dans une vidéo de 39 minutes ses principaux conseils de Pitch aux entrepreneurs contenus dans son livre “The Art of the Start” :
Synthèses et idées clefs en 10 conseils :
1- Créez du sens
“Make meaning don’t make money”…Ne montrez pas immédiatement quelque chose qui gagne de l’argent. Présentez quelque chose qui fait sens. Si votre premier principe est de faire de l’argent vous allez attirer les mauvais profils d’employés.
Augmentez la qualité de la vie (“C’est pour cela qu’on a conçu le McIntosh »), corrigez une erreur, un mal ou une faille majeure (“Le MS Dos était un crime contre l’humanité »), retardez la fin de quelque chose de bien.
2- Créer un “Mantra” pour votre organisation
Parce que vous êtes tous passés par Bain ou McKinsey vous croyez qu’il vous faut une profession de foi (mission statement en anglais). Fuyez les “mission statements” et soyez capable d’exprimer votre société en 4 mots que vous, vos employés et vos clients peuvent comprendre et retenir : “Fedex = Peace of mind” ou « Target =Democratize design”.
3- Commencez
Oubliez les études de marché. Commencez ! Mais commencez avec une idée différente n’essayez pas de faire des copies ou des produits 15% plus efficaces, faites 10 fois mieux. Ne créez pas un produit pour tout le monde, vous créerez de la médiocrité. Trouvez des frères d’âmes qui soient aussi complementaires, le solo entrepreneur est un mythe Steve Job avait Steve Wozniak, Bill Gates avait Steve Ballmer. »
4- Définissez un Business Model
Soyez spécifique. Répondez à la question “Qui est mon client et comment prenez vous son argent dans son portefeuille.”
Restez simple : Innovez sur le produit. N’innovez pas sur le business model. Si le produit côute 1 et que vous le vendez 5, vous avez un bon business model.
Présentez votre business model à des femmes car les hommes ont le gène du tueur et tueront votre idée…
5- Prioritisez ! Tissez un E H T (Etapes, Hypothèses, Tâches)
L’entreprise à ses début est une belle terre vierge immaculée sans défaut, sans clients insatisfaits ou employés mécontents…
Définissez une étape. Qu’est-ce qu’une étape, c’est quelque chose que vous seriez fies d’annoncer à la personne qui partage votre vie !
Validez les hypothèses : Combien de coups de fil vous pouvez passez, quel est le ROI d’un client. Ecrivez vos hypothèses et testez les ! Répète Guy Kawasaki.
Enfin, dernière étape. Divisez vos progrès en étapes successives.
6- Nichez vous !
Il y a deux composantes simple : Votre capacité à fournir un produit unique à vos clients et la valeur de ce produit pour ce client. Concevez des produits unique de haute valeur et ne vous battez pas sur les prix et sur des business de marges.
7- Suivez la règle du 10/20/30
Règle 10 : Utilisez ma règle absolue du Pitch : une présentation de 10 slides expliquant votre projet de la façon suivante :
1/Titre
2/Problème
3/Solution
4/Business Model
5/Magie Sous Jacente de votre produit
6/Marketing et Ventes
7/ Concurrence
8/Equipe
9/projection
10/Etat actuel et futures étapes
Règle 20 : La présentation ne doit pas durer plus de 20 minutes
Régle 30 : Votre présentation doit être en caractère 30. Ne lisez pas vos slides…Et Guy Kawasaki ajoute “si vous devez utilisez une taille inférieure c’est que vous ne connaissez pas vos chiffres”.
8- Embauchez des gens “infectés”
Plus que l’expérience et des études, embauchez des gens réellement atteints d’amour pour votre produit. “Je vous rappelle que j’étais dans la joaillerie avant d’être recruté par Apple et que je ne connaissais rien à l’informatique” ajoute Guy Kawasaki.
Embauchez des gens meilleurs que vous. “Les joueurs A embauchent des joueurs A+. Les joueurs B embauchent des gens C etc…”
Embauchez des gens que vous auriez envie de venir saluer dans une foule.
9- Effacez les barrières à l’adoption
Avec une courbe d’apprentissage réduite. Egalement “Ne demandez aux gens de faire des choses que vous ne feriez pas” comme remplir des formulaires de 65 champs. Enfin, cultivez vos évangelistes, ce sont vos meilleurs ambassadeurs.
10- Regardez les nuages
Au début de votre société laissez 100.000 fleurs s’épanouir : observez des clients atypiques utiliser votre produit d’une manière atypique, autorisez les expériences pour identifier les influenceurs.
11- Ne laissez pas les “Bozos” vous décourager
Plein de gens bien ou mal intentionnés vous diront que votre produit ne peut pas marcher, ne va pas marcher. Ne les croyez pas.
